فُوت و فن یک مذاکره موفق
مذاکره برد-برد
تشریح فرآیند عملی دستیابی طرفین به برد در مذاکره
نویسنده: دیوید گلدویچ
ترجمه: صالح سپهری فر
ناشر: دنیای اقتصاد، چاپ اول ۱۳۹۳
۲۰۵ صفحه ، ۱۱۰۰۰ تومان
«چیزی که شایسته آن هستید را به دست نمی‌آورید، بلکه چیزی که برای آن مبارزه می‌کنید را از آن خود خواهید کرد.» (چستر کاراس)
همه ما هر روز مذاکره می‌کنیم و بسیاری از اوقات اصلاً متوجه آن هم نیستیم. تعداد کمی از مردم چگونگی مذاکره کردن را می‌آموزند شاید تا حدودی هم ذاتی باشد. در این میان بسیاری هم شیوه سنتی مذاکره که هدف در آن نتیجه برد – باخت است را می‌آموزند و عده کمی به برد دو طرف مذاکره‌کننده می‌اندیشند. در دنیای امروز مذاکره برد- باخت کاربرد کمتری یافته است و به‌تدریج از گستردگی آن کم می‌شود.
ما به این علت مذاکره می‌کنیم که خواسته‌هامان را نمی‌توانیم به‌تنهایی به دست آوریم اما فرد دیگری می‌تواند ما را در تأمین نیازمان کمک کند پس وارد مذاکره می‌شویم. گاهی اوقات هم چون طرف مقابل در موقعیتی قرار دارد که می‌تواند به ما آسیب برساند با او وارد مذاکره شده و منصرفش می‌کنیم. آنچه از آن غافل هستیم این است که طرف مقابل هم چیزی از ما می‌خواهد، وگرنه اصلاً حاضر نیست با ما مذاکره کند. شاید هرگز متوجه ضعف طرف مقابل نشوید زیرا او نمی‌خواهد ضعف خود را نشان دهد. همان‌قدر که ما به طرف مذاکره‌کننده‌مان نیاز داریم او هم به ما نیاز دارد. سرانجام اینکه همه ما در شبکه‌ای از روابط و وابستگی‌های متقابل قرار داریم. همه ما به چیزهایی نیاز داریم که در اختیار دیگران است و برای همین به آن‌ها مراجعه می‌کنیم. مذاکره فرآیندی است که به‌وسیله آن به یکدیگر در برآورده‌سازی نیازهایمان کمک می‌کنیم.
برد نسبی-باخت نسبی، رایج‌ترین نتیجه مذاکره است. مذاکره یک فرآیند و چیزی فراتر از چانه‌زنی است. وقتی‌که یک خواسته یا نیاز را شناسایی می‌کنید و به سمت تأمین آن خواسته و یا نیاز گام برمی‌دارید، فرآیند مذاکره هم آغاز می‌شود.
این کتاب از سری کتاب‌های «مهارت‌های موفقیت» است که مجموعه‌ای از کتاب‌های کم‌حجم اما کاربردی در طیف گسترده‌ای از موضوعات است که به مدیران کمک می‌کند مهارت‌های خود را بهبود بخشیده و احتمال دستیابی به موفقیت در کار و زندگی فردی را افزایش دهند. این کتاب‌ها در کارگاه‌های آموزشی موسسه STTS طراحی شده. نویسنده می‌گوید نتیجه برد-برد در مذاکرات تنها نتیجه قابل‌قبول در دنیای امروز است و هر روز نیز بر اهمیت آن افزوده می‌شود. با اینکه زیاد در مورد این‌گونه از مذاکره می‌شنویم اما این نوع نتیجه چندان رایج نیست. دلیل اینکه بسیاری از مذاکرات به نتیجه برد-برد نمی‌انجامد، اشتباهات و سوءبرداشت‌هایی است که به وجود می‌آید. ذهنیت برد-باخت آن‌قدر در میان مردم رایج است که برای بسیاری از مردم نتیجه‌ای طبیعی تلقی می‌شود. نویسنده امیدوار است بتواند ذهنیت مخاطب کتاب را به مقوله مذاکره تغییر دهد.
جلد کتاب:
منبع: الف.
