بیشترتوضیحاتافزودن یادداشت جدید
چگونه با ديگران ارتباط برقرار کنيم؟ روانشناسى تبليغ سيد جعفر احمدى - دكتر ابو القاسم نورى چكيده تبليغ و پيامرسانى، يكى از موضوعهاى مهم در دانش روانشناسى اجتماعى است. پيش از آن، در قرآن هم به آن توجه زيادى شده است. از جمله موضوعهايى كه از زمان ارسطو بدان پرداختهاند، بحث متقاعدسازى است. اين امر، توجه روزافزون روان شناسان اجتماعى را به خود جلب كرده است. در فرايند تبليغ و متقاعد سازى، عوامل مختلفى چون: منبع ارسال پيام، محتواى پيام، چگونگى ارسال آن و شرايط مخاطبان دخالت دارند؛ از اينرو در امر تبليغات اسلامى هم لازم است به صورت سازمانى به اين امر توجه شود؛ زيرا انجام تبليغ به صورت سازمانى اثربخشى بيشترى دارد. مقدمه و طرح بحث با نگاهى به تغيير و تحولات جامعه مىتوان گفت كه يكى از واقعيتهاى انكارناپذير، مسئله تبليغ و پيامرسانى است. اين مهم، از آن جهت اهميت دارد كه از طريق آن، همواره باورها، ارزشها و رفتارهاى افراد شكل مىگيرد و در نتيجه، سرنوشت جامعه در جهت دلخواه مبلّغان دگرگون و تثبيت مىشود. اين واقعيت، مورد توجه قرآن كريم نيز قرار گرفته است؛ زيرا اين كتاب آسمانى براى هدايت انسانها، نه تنها به تبليغ تأكيد كرده است، بلكه در آيات متعدد خود، پيامبران را به عنوان مبلّغان دين الهى معرفى كرده و مأموريت اصلىشان را تبليغ دانسته است. به عنوان مثال در يكى از آيات مىفرمايد: «اَلَّذِينَ يُبَلِّغُونَ رِسالاتِ اللَّه»؛(3) «پيامبران پيشين، كسانى بودند كه رسالتهاى الهى را تبليغ مىكردند.» در جاى ديگر مىفرمايد: «اِنَّا اَرْسَلْناكَ بِالْحَقِّ بَشِيراً وَنَذِيراً»؛(4) «ما تو را به حق، براى بشارت و انذار (انسانها) فرستاديم.» در آيه ديگر دستور مىدهد كه همواره بايد در ميان مسلمانان، امتى باشند كه دو وظيفه بزرگ اجتماعى، يعنى دعوت مردم به نيكيها و بازدارى از بديها را انجام دهند: «وَلْتَكُن مِنْكُمْ أُمَّةٌ يَدْعُونَ إِلَى الْخَيْرِ وَيَأْمُرُونَ بِالْمَعْرُوفِ وَيَنْهَوْنَ عَنِ الْمُنكَرِ »؛(5) «بايد گروهى از شما باشند كه مردم را به سوى خير دعوت و امر به معروف و نهى از منكر كنند.» آنچه به روشنى از اين آيات استنباط مىشود، ضرورت و اهميت تبليغ است. طبق اين آيات، خداوند متعال، پيامبر اكرمصلىاللهعليهوآله و شايستگان امتش را موظف كرده است كه دستورهاى خداوند را همواره براى مردم بيان كنند. اكنون با توجه به گستردگى جامعه بشرى و وجود تبليغات سوء، عليه اسلام، وظيفه ما چيست؟ به راستى آيا ما با شيوههاى تبليغى دشمنان اسلام آشنايى داريم. به راستى آيا مىدانيم كه آنان از چه ترفندهايى براى تغيير نگرش و ارزشهاى جوامع اسلامى استفاده مىكنند؟ آيا به ياد مىآوريم كه مسيحيان چگونه در اندلس بر مسلمانان چيره شدند؟ آيا با تبليغ متقاعدگرانه آشنايى داريم و آن را به كار مىبريم؟ در اين نوشتار سعى شده است كه مفهوم تبليغ متقاعدساز توضيح داده شود و براساس روانشناسى اجتماعى، عوامل متقاعدسازى، با نگاهى به منابع اسلامى شرح داده شود.
تعريف تبليغ از نظر لغت، واژه تبليغ از ريشه بلغ به معناى رسيدن است(6) و در معناى اصطلاحى به معناى پيامرسانى است. گويا در اين ارتباط، دو نكته قابل توجه است. نكته اوّل اينكه در مفهوم تبليغ، نوعى هدفگزارى مطرح باشد. نكته دوم اينكه مفهوم تبليغ در بيطرفانهترين وجه خود داراى هيچ ارزشگذارى نباشد و نتوان آن را از اين جهت كه صرفاً يك تأثيرگذار بر افكار و رفتار ديگرى است به افكار خوب و بد يا مقدس و نامقدس توصيف كرد. با اين حال در بسيارى از موارد بهويژه در امور دينى و مسائل اساسى زندگى، اين جريان معمولاً با نوعى ارزشگذارى، همراه با اوصاف مقدس و نامقدس توصيف مىشود. معيار اين ارزشگذارى، ميزان مطابقت يا ضديت هدف و محتواى آن با اهداف و ارزشهاى فرهنگى و اجتماعى موجود در جامعه است؛ از اينرو، تبليغ در ديدگاه اسلامى براساس همسويى هدف و محتواى آن با اصل و ارزشهاى اسلامى به مقدس و نامقدس ارزشگذارى و توصيف مىشود. بنابراين هنگامى كه اصطلاح تبليغ يا تبليغات اسلامى را به كار مىبريم، منظور، نوع مقدس آن است كه در آن، هدايت و راهنمايى بشر به سوى حق و اطاعت از احكام خداوند مطرح است.
پايدارى نگرش و انگيزه در مسير مركزى در مقايسه با مسير پيرامونى، دراز مدتتر و زيادتر است. طبق نظريه هاولند، يك تبليغ، زمانى متقاعدكننده و اثرگذار است كه از سه مرحله توجه، فهم و پذيرش به صورت موفقيتآميز عبور كند. قدم اوّل براى تأثيرگذارى، دقت و توجه مخاطب به پيام است.
تعريف متقاعدسازى بحث متقاعدسازى در يونان باستان، تحت عنوان «معانى بيان» توسط ارسطو مطرح شد و امروزه در روانشناسى اجتماعى به عنوان يكى از جلوههاى نفوذ اجتماعى مورد بررسى قرار مىگيرد. اندرسون در سال 1971 م از متقاعدسازى به عنوان فرايندى ياد مىكند كه طى آن، پيامدهنده به دنبال پاسخهاى مطلوب خويش است. بتينگهاوس و كودى در سال 1994 م متقاعدسازى را كوشش آگاهانهاى دانستهاند كه طى آن فرد يا گروهها از طريق ارسال پيام به تغيير نگرشها، باورها و رفتار فرد يا گروههاى ديگر اقدام مىكنند. (7)
نظريههاى متقاعدسازى و تبليغ پتى و كاتچيوپو در سال 1981 م نظريه «الگوى احتمالى بسط و تفصيل» را مطرح ساختهاند كه با موقعيتهايى سر و كار دارد كه تحت آنها، احتمال مىرود مردم درباره پيامى اساسى عرضه شده به آنها بينديشند يا جزئيات آن را براى خود روشن سازند. اين نظريه توضيح مىدهد كه دو مسير عمده براى متقاعدسازى وجود دارد: مسير مركزى يا پردازش نظامدار و مسير پيرامونى يا پردازش استشهادى. مسير مركزى به استدلالهاى منسجمى متكى است كه بر واقعيات و اعداد و ارقام مرتبط، مبتنىاند و افراد را به تفكر درباره موضوعات مورد نظر وا مىدارند. مسير پيرامونى، به جاى تلاش در فعالساختن تفكر فرد، نشانههايى فراهم مىسازد تا پذيرش استدلالها را بدون تفكر زياد، ترغيب كند. در مسير پيرامونى به جاى استدلال موشكافانه از استدلالهاى ساده و ميانبر شناختى براى نتيجهگيرى سريع استفاده مىشود. (8) استفاده از نشانهها، رمزها و ضربالمثلها بدين منظور است. به هر حال، روش ارائه يك موضوع، بسته به مسيرى كه مبلّغ در پيش مىگيرد، مىتواند يا محرك تفكر باشد يا برانگيزنده موافقت فورى. اين نكته را بايد خاطرنشان كرد كه پايدارى نگرش و انگيزه در مسير مركزى در مقايسه با مسير پيرامونى، دراز مدتتر و زيادتر است. طبق نظريه هاولند، يك تبليغ، زمانى متقاعدكننده و اثرگذار است كه از سه مرحله توجه، فهم و پذيرش به صورت موفقيتآميز عبور كند. قدم اوّل براى تأثيرگذارى، دقت و توجه مخاطب به پيام است. افزون بر اين، پيام بايد قابل فهم باشد. پذيرش پيام در مرحله سوم قرار دارد. اهميت اين مسئله از آنجا ناشى مىشود كه انسان، موجودى مختار است و مىتواند در تمام كارها از جمله پذيرش و عدم پذيرش يك پيام بهطور آگاهانه تصميمگيرى كند؛ از اين رو ممكن است يك پيام، مورد توجه قرار گيرد و مخاطب و پيامگير نيز آن را به خوبى بفهمد؛ اما در مرحله پذيرش با مخالفت مواجه مىشود. (9) طبق اين نظريه، عواملى در فرايند تصميمگيرى پيامگير دخالت دارند و او را در جهت موافقت يا مخالفت پيام سوق مىدهند كه در بخش عوامل متقاعدسازى بهطور مفصل توضيح داده خواهد شد.
عوامل متقاعدسازى پژوهشهاى زيادى درباره عوامل تبليغ مؤثر يا متقاعدسازى انجام گرفته و نتايج آنها ذكر شده است. عواملى چون: ويژگى مبلغ، محتواى پيام، مخاطب و روشهاى ارسال پيام در نظر گرفتهاند كه آنها را مىتوان در قالب يك جمله بيان كرد: «چه كسى، چه چيزى را، براى چه كسى، چگونه ارائه مىكند؟»(10) در اين بخش، اين عوامل را توضيح مىدهيم و بايد خاطرنشان كنيم كه مطالب ذكر شده، نتايج تحقيقات مختلفى است كه ما از روش و شيوه اجراى آنها پرهيز و فقط به ذكر نتايج آنها بسنده مىكنيم.
ويژگيهاى مبلّغ يا ارسال كننده پيام يا مؤلفههاى منبع اصطلاح منبع، شامل همه دستاندركارانى مىشود كه در طرح و انتقال پيام نقش دارند. منبع، ممكن است يك شخص حقيقى باشد و يا يك شخصيت حقوقى. به هر صورت، عوامل مختلفى دخالت دارند كه سبب تأثير بيشتر منبع بر مخاطب است كه به آنها اشاره مىشود: الف. اعتبار منبع بررسيها نشان مىدهد كه منبع معتبر، بيش از منبع كماعتبار، متقاعدكننده خواهد بود كه مؤلفههاى مربوط به آن، تخصص و قابليت اعتماد است. تخصص يا خبرگى: اين مؤلفه در مواردى كارايى خوبى نشان مىدهد كه موضوع پيام با حوزه كارشناسى و تخصص افراد ربط داشته و پذيرش پيام با خطرپذيرى يا ريسك زياد همراه باشد. در جاهايى شنوندگان با بيانكننده پيام آشنايى ندارند. اگر بيانكننده با اطمينان، مطلبى را بيان كند و يا چيزهايى را بگويد كه شنونده با آن موافق است، بيانكننده از ديدگاه شنوندهها، فردى خبره به نظر مىرسد. (11) در منابع و متون اسلامى نيز درباره تخصص و شايستگى مبلّغ، تأكيد زيادى شده است. خداوند در آيهاى مىفرمايد: «قُلْ هَذِهِ سَبِيلِى أُدْعُوا إِلَى اللَّهِ عَلَى بَصِيرَةٍ أَنَا وَ مَنِ اتَّبَعَنِى وَ سُبْحَنَ اللَّهِ وَ مَآ أَنَا مِنَ الْمُشْرِكِينَ »؛(12) «بگو: اين راه من است و من و پيروانم با بصيرت كامل، همه مردم را به سوى خدا دعوت مىكنيم. منزه است خدا و من از مشركان نيستم.» در اين آيه شريفه، مهمترين نكتهاى كه درباره رسول اكرم و پيروان واقعى او به عنوان مبلّغ مطرح مىشود، اين است كه تبليغ ايشان بر اساس آگاهى و بصيرت بوده است. (13) در برخى ديگر از آيات، پيامبر اكرمصلىاللهعليهوآله از پذيرش پيامهايى كه مبتنى بر علم نباشد، نهى شده است؛ به عنوان مثال در اين آيه مىفرمايد: «ثُمَّ جَعَلْنَكَ عَلَى شَرِيعَةٍ مِّنَ الْأَمْرِ فَاتَّبِعْهَا وَ لَا تَتَّبِعْ أَهْوَآءَ الَّذِينَ لَا يَعْلَمُونَ »؛(14) «سپس تو را بر شريعت و آيين حقى قرار داديم. از آن پيروى كن و از هوسهاى كسانى كه آگاهى ندارند، پيروى نكن.» بر اساس اين آيه، يك پيام در صورتى سزاوار پذيرش است كه مبلّغ آن نسبت به محتواى تبليغ، آگاهى و معلومات كافى داشته باشد. (15) حضرت علىعليهالسلام در اين باره مىفرمايد: «لا تَقُلْ ما لا تَعْلَمْ فَتُتَّهَمْ بِاِخْبارِكَ بِما تَعْلَمْ؛(16) آنچه را نمىدانى نگو؛ زيرا در اين صورت، گفتارهاى درست تو نيز مورد تهمت قرار مىگيرد [و مردم نسبت به همه سخنانت با ديده ترديد مىنگرند].» اين سخن حضرت علىعليهالسلام به خوبى نشان مىدهد كه چرا خبرگى در ارسال پيام، مؤثر است. آگاهى فرد، باعث اعتبار و اعتمادش مىشود كه در مؤلفه اعتماد، توضيح داده مىشود. قابليت اعتماد: مفهوم قابليت اعتماد با قصد و هدف منبع براى برقرارى ارتباط، رابطه دارد. كسانى كه احساس مىشود قصد متقاعد كردن ما را در سر دارند، كمتر قابل اعتمادند. در شرايطى كه موضوع براى مخاطب اهميت داشته باشد و به گونهاى با آن درگيرى داشته باشد، مؤلفه قابليت اعتماد منبع، نقش مؤثرتر و متقاعدكنندگى بيشترى بازى مىكند. با اين حال از بين دو منبع قابل اعتماد، منبع متخصص تأثير بيشترى دارد. در پژوهشى، ثابت شده است، افرادى كه به زيان خود حرف مىزنند، مورد اعتمادتر و متقاعدكنندهتر از كسانىاند كه به نفع خود سخن مىگويند؛ بهطور مثال، افراد خسيس اگر درباره پرداخت ماليات صحبت كنند، متقاعدكنندهتر به نظر مىرسند. تماس چشمى داشتن، هنگام صحبتكردن و تند حرف زدن (در بعضى كشورها) در متقاعدسازى مؤثر است. (17) به نظر مىرسد يكى از عوامل مؤثر بر اعتماد مبلّغ، مطابقت گفتار و رفتار او است. بدين سبب در متون اسلامى بر هماهنگى و مطابقت گفتار و كردار چنين فردى به شدت تأكيد شده است. در يكى از آيات قرآن كريم، كسانى كه به آنچه مىگويند عمل نمىكنند و گفتار و كردارشان متناقض است، به شدت نكوهش شدهاند. خداوند خطاب به ايشان مىفرمايد: «يَأَيُّهَا الَّذِينَ ءَامَنُوا لِمَ تَقُولُونَ مَا لَا تَفْعَلُونَ * كَبُرَ مَقْتًا عِندَ اللَّهِ أَن تَقُولُوا مَا لَا تَفْعَلُونَ »؛(18) «اى كسانى كه ايمان آوردهايد! چرا سخنى مىگوييد كه عمل نمىكنيد. اين كار، سبب خشم عظيم، نزد خداست كه سخنانى بگوييد كه عمل نمىكنيد.» همچنين در روايتى از رسول اكرمصلىاللهعليهوآله نقل شده است كه فرمود: «أَوْحَى اللَّهُ إِلَى بَعْضِ أَنْبِيَائِهِ قُلْ لِلَّذِينَ يَتَفَقَّهُونَ لِغَيْرِ الدِّينِ وَ يَتَعَلَّمُونَ لِغَيْرِ الْعَمَلِ وَ يَطْلُبُونَ الدُّنْيَا لِغَيْرِ الآْخِرَةِ يَلْبَسُونَ لِلنَّاسِ مُسُوكَ الْكِبَاشِ وَ قُلُوبُهُمْ كَقُلُوبِ الذِّئَابِ أَلْسِنَتُهُمْ أَحْلَى مِنَ الْعَسَلِ وَ أَعْمَالُهُمْ أَمَرُّ مِنَ الصَّبِرِ إِيَّايَ يُخَادِعُونَ وَ بِي يَسْتَهْزِءُونَ لَأُتِيحَنَّ لَهُمْ فِتْنَةً تَذَرُ الْحَكِيمَ حَيْرَانَ؛(19) خداوند به برخى از پيامبران وحى كرد، به كسانى كه براى غير دين، دنبال دينآموزى هستند و براى غير عمل دانش مىآموزند و دنيا را براى غير آخرت طلب مىكنند، براى مردم لباس گوسفندان به تن مىكنند؛ در حالى كه دلهايشان مانند دل گرگان است، زبان آنان شيرينتر از عسل؛ اما كارهايشان تلختر از گياه تلخ (گياه صبر) است، بگو خدعه و نيرنگ با من نموده و مرا استهزاء مىكنند. هر آينه چنان فتنهاى براى آنها مهيّا مىكنم كه خبره و كاردان را سرگشته و حيران گذارد.» اين حقيقت در سيره تبليغى پيامبر اكرمصلىاللهعليهوآله بهطور آشكارى مشهود است؛ زيرا آن حضرت، همواره پيش از آنكه دستورهاى دينى را به ديگران ابلاغ كند و از آنان بخواهد كه به آنها عمل كنند، خود آن را انجام مىداد. فقيهى به پدر گفت: «هيچ از اين سخنان رنگين دلاويز متكلمان در من اثرى نمىكند، به حكم آنكه نمىبينم مر ايشان را فعلى موافق گفتار: ترك دنيا به مردم آموزند خويشتن سيم و غلّه اندوزند عالمى را كه گفت باشد و بس هر چه گويد نگيرد اندر كس عالم آن كس بود كه بد نكند نه بگويد به خلق و خود نكند»(20)
محبوب بودن منبع محبوب، ارتباط را دوستداشتنى مىكند و ارتباط دوستداشتنى، متقاعد كنندهتر است. اصولى وجود دارد كه مىگويند: «محب، ويژگى محبوب را پيدا مىكند و محبت، اطاعتآور است.» مؤلفههاى «محبوب بودن»، «جذابيت» و «شباهت» است كه با مفهوم تأييد اجتماعى - كه خاصيت مشوق را دارد - مرتبط است. اينكه يك فرد چگونه در دل ديگران نفوذ مىكند و دوستداشتنى به نظر مىرسد به عوامل متعددى بستگى دارد. قران كريم؛ ايمان، عمل صالح و تقوا را از عوامل نفوذ در دلها مىداند و مىفرمايد: «إِنَّ الَّذِينَ ءَامَنُوا وَ عَمِلُوا الصَّلِحَتِ سَيَجْعَلُ لَهُمُ الرَّحْمَنُ وُدًّا »؛(21) «كسانى كه ايمان آورده و كارهاى شايستهاى كردهاند، به زودى خداى رحمان براى آنان محبتى در دلها قرار مىدهد.» جذابيت: بيشتر افراد از اصطلاح جذابيت، مفهوم زيبايى را به ذهن مىآورند؛ حال آنكه مهارت ويژه محبوبيت اجتماعى و هر صفت مثبتى كه سبب برجسته شدن شخصيت افراد شود، جنبهاى از جذابيت به شمار مىرود. مفهوم جذابيت را در ارزشهاى اجتماعى مىتوان جستجو كرد. منبع جذابيت، واجد اين ارزشها است. جذابيت، تحت تأثير اثرى به نام «اثر هالهاى» نيز تأثيرگذارى مىكند. اثر هالهاى، هنگامى است كه يك بعد شخصيتى بر ساير ابعاد، اثر مثبت بگذارد. اگر به كسى علاقه داشته باشيم ممكن است اعمال منفىاش را توجيه كنيم و درباره اعمال مثبتش مبالغه كنيم. گاه ممكن است قهرمانى چنان بزرگ و الگو، جلوهگر شود كه هيچ توجيهى براى چرايى ديگر رفتارهاى اجتماعى او وجود نداشته باشد. (22) بايد خاطرنشان كرد براى مخاطبانى كه به شيوه مركزى، موضوع پيام را پردازش مىكنند، استفاده از منبع جذاب، ممكن است نتايج عكس را به بار آورد. اگر بين شخصيت مدعو يا نقشپرداز (منبع) و موضوعى كه دربارهاش به گفتگو نشسته است و درباره آن استدلال مىكند تفاوت وجود داشته باشد، اين مسئله، بيشتر نمايان مىشود. (23) شباهت: شباهت، مؤلفه ديگرى از منبع است و اين بيان كه «من هم مثل او هستم، پس همان نتايج براى من متصور است»، مىتواند به فهم چگونگى كاركرد آن كمك كند. گاه ديگران را دوست داريم؛ چون شبيه ما هستند و در نتيجه قبولشان داريم. مبناى شباهت، ممكن است دين، مليت، طبقه اجتماعى، جنسيت، شباهت ظاهرى و هر چيز ديگرى باشد كه بتواند سرنوشت گروهى را به هم گره بزند، يا دستكم، پيامدهاى همانندى را براى افراد آن به بار آورد. در جهت پيروى و الگوبردارى مردم از پيامبر اكرمصلىاللهعليهوآله، خداوند متعال در قرآن كريم رسول خويش را شبيه آنان معرفى مىنمايد: «قُلْ إِنَّما أَنَا بَشَرٌ مِثْلُكُمْ يُوحى إِلَيَّ أَنَّما إِلهُكُمْ إِلهٌ واحِدٌ»(24)؛ «بگو: من فقط بشرى هستم مثل شما؛ [امتيازم اين است كه] به من وحى مىشود كه تنها معبودتان معبود يگانه است.»
قدرت قدرت از جمله صفاتى است كه هم خود آن و هم نشانههاى آن مىتواند مؤثر باشد. در چهار چوب ارتباط ميان فردى، مفهوم قدرت با مفهوم مديريت و توان سازمان و ساماندادن به امور رابطه دارد. مردم بهدرستى، مفهوم قدرت را با مفاهيمى چون زور، توانايى و اعمال تنبيه و تشويق تداعى مىكنند. هر چه دامنه اِعمال پاداش يا تنبيه بيشتر باشد، قدرت وى نيز بيشتر است. (25)
پيام و مؤلفههاى آن - قابليت فهم پيام: هر پيام متقاعدگرانهاى بايد قابل فهم باشد. علاوه بر آن، تدوين نامناسب نيز مىتواند به كجفهمى منجر شود. متغيرهايى چون: وضوح متن، صدا و تصوير در كنار سادگى و استدلالها، استحكام و سازمانيافتگى مىتواند به فهم و پذيرش پيام كمك كند. از اين جهت است كه در آيات متعدد به آسانسازى قرآن بر زبان پيامبر اكرمصلىاللهعليهوآله اشاره مىكند و در يكى از آيات مىفرمايد: «فَإِنَّمَا يَسَّرْنَهُ بِلِسَانِكَ لِتُبَشِّرَ بِهِ الْمُتَّقِينَ وَ تُنذِرَ بِهِ قَوْمًا لُّدًّا »؛(26) «در حقيقت، ما اين قرآن را بر زبان تو آسان ساختيم تا پرهيزگاران را بدان نويد، و مردم ستيزهجو را بدان بيمدهى.» - شمار استدلال: تأثير شمار استدلال با ميزان درگيرى مخاطب با موضوع، رابطه دارد. وقتى موضوع، اهميت چندانى ندارد، شمار استدلال مىتواند در نقش نشانه پيرامونى ظاهر شده، بر متقاعدشدن مؤثر باشد؛ اما وقتى ارتباط شخصى با موضوع بالا گرفت افراد، تحت تأثير كيفيت استدلالها تغيير نگرش مىدهند تا شمار استدلالها. قرآن كريم مىفرمايد: «ادْعُ إِلى سَبيلِ رَبِّكَ بِالْحِكْمَةِ وَ الْمَوْعِظَةِ الْحَسَنَةِ وَ جادِلْهُمْ بِالَّتي هِيَ أَحْسَنُ إِنَّ رَبَّكَ هُوَ أَعْلَمُ بِمَنْ ضَلَّ عَنْ سَبيلِهِ وَ هُوَ أَعْلَمُ بِالْمُهْتَدينَ»(27)؛ «با حكمت و اندرز نيكو، به راه پروردگارت دعوت نما؛ و با آنها به روشى كه نيكوتر است، استدلال كن. پروردگارت، از هر كس بهتر مىداند چه كسى از او گمراه شده است. و او به هدايت يافتگان داناتر است.» در شمارى از مطالعات معلوم شد كه مردم در برابر پيامهايى كه در بر دارنده مقدار زيادى مثال، ضرب المثل يا استدلال باشد بيشتر متقاعد مىشوند. اين تنها در مواقعى است كه مخاطب، خالى از انگيزه درگير شدن با پيام باشد. (28) قرآن در مورد بنى اسرائيل چنين مىفرمايد: «مَثَلُ الَّذينَ حُمِّلُوا التَّوْراةَ ثُمَّ لَمْ يَحْمِلُوها كَمَثَلِ الْحِمارِ يَحْمِلُ أَسْفاراً»(29)؛ «كسانى كه مكلّف به تورات شدند؛ ولى حق آن را ادا نكردند، مانند درازگوشى هستند كه كتابهايى حمل مىكند.» - ايجاد هيجان و قالببندى پيام: پيامهاى ترس برانگيز، هنگامى مؤثر است كه اوّلاً: استدلالهاى محكمى درباره امكان وقوع پيامدهاى ناخوشايند و ناگوار مطرح كرده باشند؛ ثانياً: توضيح دهند كه در صورت عدم پذيرش، وقوع پيامدهاى منفى بسيار محتمل است؛ ثالثاً: استدلالها اطمينان دهند كه در صورت پذيرش توصيهها، پيامدهاى ناگوار از بين خواهد رفت. (30) شروطى كه براى تحقق هيجان مناسب در پيامهاى ترس برانگيز ذكر كرديم را مىتوان بر آيات مباركه سوره بيّنه تطبيق نمود. به طور خلاصه در اين آيات آمده كه مطالب و دلايل لازم را به مردم ارائه داديم و تنها عدهاى ايمان آوردند آنان كه ايمان نياوردند بدترين مخلوق هستند و در آتش جهنم جاويدان خواهند ماند و آنان كه ايمان آورند بهترين مخلوقات هستند و پاداش آنها بهشت است. - پيامهاى يكجانبه در برابر پيامهاى دوجانبه: منظور از پيامهاى يكجانبه، پيامى است كه استدلالهاى آن يكسره در موافقت يا در مخالفت از موضع نهايى باشد. پيامهاى دوجانبه در برگيرنده هر دو نوع استدلالهاى موافق و مخالف است؛ مثلاً «گران است»، يك پيام يكجانبه است و «گران است؛ ولى با دوام» يك پيام دوجانبه است. در قرآن كريم از هر دو نوع پيام موارد زيادى يافت مىشود كه در اين مختصر براى هر يك، نمونهاى مىآوريم. پيام يكجانبه: «يا أَيُّهَا الَّذينَ آمَنُوا ادْخُلُوا فِي السِّلْمِ كَافَّةً وَ لا تَتَّبِعُوا خُطُواتِ الشَّيْطانِ إِنَّهُ لَكُمْ عَدُوٌّ مُبينٌ»(31)؛ «اى كسانى كه ايمان آوردهايد! همگى در صلح و آشتى در آييد و از گامهاى شيطان پيروى نكنيد كه او دشمن آشكار شماست.» پيام دوجانبه: «يَسْئَلُونَكَ عَنِ الْخَمْرِ وَ الْمَيْسِرِ قُلْ فيهِما إِثْمٌ كَبيرٌ وَ مَنافِعُ لِلنَّاسِ وَ إِثْمُهُما أَكْبَرُ مِنْ نَفْعِهِما»(32)؛ «درباره شراب و قمار از تو سؤال مىكنند، بگو: «آنها گناه و زبان بزرگى است و منافعى (از نظر مادى) براى مردم در بر دارد؛ [ولى] گناه آنها از نفعشان بيشتر است.» يافتههاى پژوهشى نشان مىدهد كه پيامهاى يكجانبه بيشتر بر افرادى مؤثر است كه يا از ابتدا موافق بودهاند يا به شيوه پيرامونى تفكر مىكنند و دوستانهاند. پيام دوجانبه، بيشتر بر افرادى كه منتقد، غيردوستانه، و احتمالاً در معرض پيامهاى مخالف قرار دارند و به شيوه مركزى استدلال مىكنند. (33) نتيجهگيرى پيام: چنانچه افراد از انگيزه و توانايى لازم براى نتيجهگيرى برخوردار باشند و بتوانند اطلاعات را به شيوه مركزى پردازش كنند، در اين صورت بهتر است نتيجهگيرى به خود آنان واگذار شود. انتخاب هر يك از دو راه، به ميزان اهميت موضوع نيز بستگى دارد. در پيامهايى كه موضوع آن به اندازه كافى درگيرى ايجاد مىكند و استدلالهاى آن در سطح متوسطى قابل فهم باشد، بهتر است به مخاطب واگذار شود؛ زيرا در پيامهايى كه مخاطب خود به نتيجه مىرسد، بهتر متقاعد مىشود و در مواقع لازم به گونه شايستهاى از آن دفاع مىكند. در قرآن كريم نيز گاهى آيات همراه با نتيجهگيرى آمده و گاه از اين جهت بسيط مىباشد كه براى هر كدام نمونهاى مىآوريم. همراه نتيجه: «إِنَّ اللَّهَ لا يَسْتَحْيي أَنْ يَضْرِبَ مَثَلاً ما بَعُوضَةً فَما فَوْقَها فَأَمَّا الَّذينَ آمَنُوا فَيَعْلَمُونَ أَنَّهُ الْحَقُّ مِنْ رَبِّهِمْ وَ أَمَّا الَّذينَ كَفَرُوا فَيَقُولُونَ ما ذا أَرادَ اللَّهُ بِهذا مَثَلاً يُضِلُّ بِهِ كَثيراً وَ يَهْدي بِهِ كَثيراً وَ ما يُضِلُّ بِهِ إِلاَّ الْفاسِقين»(34)؛ «خداوند از اينكه به (موجودات ظاهراً كوچكى مانند) پشه، و حتى كمتر از آن، مثال بزند شرم نمىكند. (در اين ميان) آنان كه ايمان آورردهاند، مىدانند كه آن، حقيقتى است از طرف پروردگارشان؛ و امّا آنها كه راه كفر را پيمودهاند، (اين موضوع را بهانه كرده) مىگويند: «منظور خداوند از اين مَثَل چه بوده است؟!» (آرى،) خدا جمع زيادى را با آن گمراه، و گروه بسيارى را هدايت مىكند؛ ولى تنها فاسقان را با آن گمراه مىسازد.» بدون نتيجهگيرى: «وَ لا تَلْبِسُوا الْحَقَّ بِالْباطِلِ وَ تَكْتُمُوا الْحَقَّ وَ أَنْتُمْ تَعْلَمُونَ»(35))؛ «و حق را با باطل نياميزيد و حقيقت را با آنكه مىدانيد كتمان نكنيد.» سخنرانان بايد در هنگام سخنرانى و ارسال پيام با سكوت و مكث خود، فرصتى براى استدلال و نتيجهگيرى فراهم سازند. - معرفى منبع در ابتدا يا انتهاى پيام: گاهى مضمون پيام، ناظر به تأمين خواستههاى منبع است؛ مانند بسيارى از پيامهاى بازرگانى يا اطلاعيهها و گاه ناظر به منافع مخاطب است؛ مانند پيامهاى بهداشتى يا خدماتى اجتماعى. در حالت اوّل به نظر مىرسد معرفى منبع متخصص يا جذاب در ابتداى پيام مؤثرتر باشد؛ اما زمانى كه موضوع پيام براى مردم مهم باشد، ذكر منبع در پايان پيام، مانند نيروى انتظامى، به معناى تأييد، اعتبار و صحت آن است. منابعى كه در قرآن كريم معرفى شده است همه از نوع دوم و از مواردى است كه حاوى منافع مهمّى براى مخاطبين است؛ از جمله اين آيه: «وَ لَقَدْ كَتَبْنا فِي الزَّبُورِ مِنْ بَعْدِ الذِّكْرِ أَنَّ الْأَرْضَ يَرِثُها عِبادِيَ الصَّالِحُونَ»(36)؛ «در زبور بعد از ذكر (تورات) نوشتيم: بندگان شايستهام وارث (حكومت) زمين خواهند شد.» - ترتيب ارائه پيام: چنانچه پيام اوّل و دوم يا سخنرانى اوّل و دوم پشت سر هم باشد و پس از فاصله زمانى، سنجشى انجام گيرد، اثر «تقدم»، صورت مىگيرد و پيام اوّلى مؤثرتر خواهد بود. اگر پيام دوم يا سخنرانى دوم پس از يك فاصله زمانى ارائه شود، اثر «تأخر»، صورت مىگيرد و پيام دوم مؤثرتر است. چنانچه ميان دو سخنرانى، فاصله زمانى نباشد و نظرخواهى هم بلافاصله پس از سخنرانى دوم برگزار شود، ترتيب دو سخنرانى، تأثيرى بر سوگيرى نگرشى نخواهد داشت. به همين نحو، چنانچه ميان دو سخنرانى اوّل و دوم و نيز ميان سخنرانى دوم و زمان رأىگيرى، فاصله زمانى قابل توجهى باشد، باز ترتيب سخنرانى، نقشى در جهت دادن به نگرشها نخواهد داشت. - تكرار پيام و تنوع پيام: صرف قرار گرفتن مكرر در معرض پيام، حتى در صورت عدم تشخيص و يادآورى آن توانسته است نگرش افراد را از طريق پردازش پيرامونى تغيير دهد. وقتى تكرار، سبب خستگى شود، تنوع تكرار در پيام مىتواند خستگى ناشى از تكرار را به عقب اندازد. (37) در سوره الرحمن، آيه «فَبِأَيِّ آلاءِ رَبِّكُما تُكَذِّبان»؛ «پس كدامين نعمتهاى پروردگارتان را تكذيب مىكنيد (شما اى گروه جن و انس!)»، چندين بار تكرار شده است؛ امّا در فاصلههاى متناسب و مختلف از آيات ديگر قرار گرفته است، از اينرو هم سبب تأثير بيشتر مىشود و هم خستگى و كسالت به بار نمىآورد.
طريقه بيان - سخنرانى: يك سخنگوى متقاعدساز بايد پيام را بهگونهاى ارائه دهد كه نه تنها جلب توجه كند، بلكه قابل درك، قانعكننده و به يادماندنى باشد. سخنرانى مؤثر، به عوامل متعددى بستگى دارد. روان و شمرده گويى، نگاه مستقيم، تُن صدا و ساير ارتباطات غيركلامى و نيز شوخى و بذلهگويى از جمله فنون سخنرانىاند كه هر كدام در جايى مفيد و در جاى ديگر، ممكن است نامناسب باشد. استفاده از كلمات ترديدآميز با تأثيرگذارى، رابطه عكس دارد؛ مانند: حدس مىزنم و... . حركات يا نشانههاى غيركلامى سخنران مىتواند به متقاعدسازى كمك كند. تند حرف زدن، بهويژه براى مخاطبانى مناسب است كه از ابتدا نگرشى همسو با منبع داشته باشند. (38) - تأثير فردى در برابر اثر نفوذ رسانه: يافتهها نشانگر آن است كه تبليغ چهره به چهره و فردى، بيشتر از سخنرانى اثر دارد. مطالعات اثبات مىكند كه اصلىترين تأثيرگذاران بر ما رسانهها نيستند؛ بلكه ارتباط بين فردى است. (39) - قافيهدار كردن: ارائه مطلب به صورت نظم و قافيهدار كردن، باعث شيوايى و فصاحت سخن مىشود و ميزان اعتبار فردى را مىافزايد. از طرفى با قافيهدار كردن مطلب، پيام، بيشتر در حافظه مىماند و سبب تبعيت مىشود. اين مطلب در قرآن، بسيار به چشم مىخورد خصوصاً در سُور انتهايى قرآن. مانند: «وَ الْعادِياتِ ضَبْحاً * فَالْمُورِياتِ قَدْحاً * فَالْمُغيراتِ صُبْحاً»(40)؛ «قسم به اسبان دونده [مجاهدان] در حالى كه نفس زنان پيش رفتند و سوگند به افروزندگان جرقه آتش و سوگند به هجوم آوران سپيده دم... .» - مكتوب كردن پيام: پيامهاى سخت و دشوار، موقعى بيشترين متقاعدسازى را دارند كه نوشته شده باشند. (41) - بيان در قالب داستان: داستانگويى، شيوهاى است كه در عين جذابيت و همراهكردن شنونده با خود، زمينه عاطفى براى قبول اغراض داستان فراهم مىكند. قرآن كريم از داستان براى تربيت اخلاقى بسيار استفاده كرده است خداوند در سوره يوسف، آيه 111 اهداف قصهگويى را عبرت گرفتن، بيان واقعيت، تجزيه و تحليل حقايق و وسيلهاى براى هدايت و رحمت در نظر گرفته است. (42) - سؤال و جواب: طرح سؤال باعث مىشود حس كنجكاوى و حقيقتجويى مخاطبان تحريك شود و احساس نياز براى پاسخگويى پيدا كنند. قرآن نيز در موارد متعددى از اين شيوه استفاده كرده است. (43) مثلاً در ابتداى سوره ماعون مىفرمايد: «أَ رَأَيْتَ الَّذي يُكَذِّبُ بِالدِّينِ»(44)؛ «آيا كسى كه روز جزا را پيوسته انكار مىكند ديدى؟!» يا در جايى ديگر مىفرمايد: «قُلْ هَلْ يَسْتَوِي الَّذينَ يَعْلَمُونَ وَ الَّذينَ لا يَعْلَمُون»(45)؛ «بگو آيا كسانى كه مىدانند يا كسانى كه نمىدانند مساوى هستند؟»
شنونده يا مخاطب و مؤلفههاى آن - هوش: هر قدر افراد باهوشتر باشند، استدلالهاى پيام را بهتر درك مىكنند و به خاطر مىسپارند. در اين حال، هوش بالا سبب كاهش بازده گرايشى افراد براى پذيرش پيام مىشود؛ زيرا اين دسته افراد، معمولاً به توانمندى نقادى خود مطمئناند و در نتيجه به نگرشهاى خود اطمينان بيشترى دارند. - عزت نفس: ويژگى شخصيتى عزت نفس به ميزان ارزش و توجه مثبت فرد نسبت به خود اشاره دارد. مخاطبانى كه عزت نفس بالايى دارند، بيشتر تحت تأثير پيامهايى هستند كه در قالب مثبت و خوشبينانهاى طراحى و ارائه مىشوند؛ در حالى كه افرادى كه عزت نفس پايينى دارند، بيشتر تحت تأثير تبليغاتى هستند كه آهنگ منفى بدبينانه و تهديدآميزى دارند. از جايى كه خداوند تبارك و تعالى منشاء و سرچشمه عزت است «إِنَّ الْعِزَّةَ لِلَّهِ جَميعاً»(46) و مؤمنين واقعى به تبع پروردگارشان داراى عزّت نفس مىباشند، در مقابل پيامهاى مثبت و سازنده و كلام حق، تأثيرپذير و مطيعتر هستند و به هر ميزان ايمان انسان سست گردد در مقابل پيامهاى مثبت، واكنش مخالف از خود نشان مىدهد. آيه 26 از سوره بقره، اين موضوع را به خوبى تبيين مىفرمايد: «إِنَّ اللَّهَ لا يَسْتَحْيي أَنْ يَضْرِبَ مَثَلاً ما بَعُوضَةً فَما فَوْقَها فَأَمَّا الَّذينَ آمَنُوا فَيَعْلَمُونَ أَنَّهُ الْحَقُّ مِنْ رَبِّهِمْ وَ أَمَّا الَّذينَ كَفَرُوا فَيَقُولُونَ ما ذا أَرادَ اللَّهُ بِهذا مَثَلاً يُضِلُّ بِهِ كَثيراً وَ يَهْدي بِهِ كَثيراً وَ ما يُضِلُّ بِهِ إِلاَّ الْفاسِقينَ»؛ «خداوند از اينكه به (موجودات ظاهراً كوچكى مانند) پشه، و حتى كمتر از آن، مثال بزند شرم نمىكند. (در اين ميان) آنان كه ايمان آورردهاند، مىدانند كه آن، حقيقتى است از طرف پروردگارشان؛ و امّا آنها كه راه كفر را پيمودهاند، (اين موضوع را بهانه كرده) مىگويند: «منظور خداوند از اين مَثَل چه بوده است؟!» (آرى،) خدا جمع زيادى را با آن گمراه، و گروه بسيارى را هدايت مىكند؛ ولى تنها فاسقان را با آن گمراه مىسازد.» به نظر مىرسد كه يك راه مطمئن براى مقاوم كردن افراد در برابر حمله ضد نگرشى (افكار مخالف) بالا بردن ايمان و عزت نفس آنان باشد.
- آگاهى و خبرگى: مطالعات نشان مىدهد كه خبرگى مخاطب بر نحوه توجه، فهم و نگهدارى اطلاعات تأثير مىگذارد و خبرگان، هنگام استفاده از برنامههاى هدفمند رسانهها (گزارشهاى خبرى) متفاوت از ابزار غير خبره عمل مىكنند. - سن: پارهاى از منابع، سن هشت - نه سالگى به بعد را به عنوان بهترين زمان براى القاى افكار و اعتقادات و اوج ظرفيت تغيير نگرشها دانستهاند و كوششها براى جذب نوجوانان در گروهها و انجمنهاى مختلف نيز به همين امر اشاره دارد. جوانان مستعد هجده تا سى ساله نيز هدفهاى عمده نحلههاى فكرى و انجمنهاى اجتماعىاند؛ چه آنها مخاطبانى به شمار مىآيند كه در راه فرار ازتنهايى و هويت بخشيدن به خود، به دنبال يافتن بهترين موضعگيريهاى اعتقادىاند. اينگونه افراد، آرمانگر، خوشبين و معمولاً به اندازه كافى تحصيلكرده هستند. معمولاً تغيير نگرش در دوران كهنسالى به سختى انجام مىگيرد. - ويژگيهاى شخصيتى: درونگراها به اين گرايش دارند كه به خود تكيه كنند و قضاوتهاى خودشان را درباره چيزها داشته باشند (توسل به شيوه مركزى). به علاوه بر خلاف شخصيتهاى برونگرا، رفتارهاى واكنشى بسيار منفى درباره پيامهاى متقاعدگرانه تبليغاتى از خود نشان مىدهند. برونگراها به خوبى تحت تأثير پيامهاى متقاعدگرانه قرار مىگيرند؛ بهويژه اگر منبع ارتباط، افرادى معتبر و متخصص نشان داده شوند. برونگراها بيش از درونگراها در معرض تغييرند و از اينرو، آن دسته از پيامهاى تبليغاتى كه نگرشهاى آنان را هدف قرار داده باشند، به احتمال بيشترى به نتيجه مىرسند. آنانى كه داراى شخصيتى با انگيزههاى بالاى ناشى از نياز به پيشرفتاند، هنگامى در برابر پيام، پذيرش نشان مىدهند كه در آن، وعدههايى از پيشرفت و ارتقاى منزلت اجتماعى و قدرت يافت شود. بسيارى از پيامهاى تبليغى، چه سياسى يا بازرگانى، اين انگيزه پنهان افراد را هدف قرار مىدهد. نشانههاى قدرت و پيشرفت نيز آنان را به خود جلب مىكند. در اين ميان، آنان كه به معاشرت نياز دارند و تأييد اجتماعى فراوانى احساس مىكنند، خود را همرنگ جماعت كرده، تحت فشار، زود تغيير نگرش مىدهند و چنانچه متوجه شوند كه ديگران هم متقاعد شده و تغيير نگرش دادهاند، اينان نيز به راحتى تحت تأثير ارتباط متقاعدگرانه قرار مىگيرند و متقاعد مىشوند. نكته ديگر اينكه اين افراد، كمتر قادرند ميان جنبههاى ارتباطى مانند منبع و محتواى پيام، چندان تمايزى قائل شوند. - نظام فكرى يا چهارچوبهاى اعتقادى: اطلاعات موجود درباره هر موضوع معين در قالب شكليافتهاى موسوم به «طرحواره» در حافظه دراز مدت، نگهدارى مىشود و گاه به شيوه تداعى احضار مىشود. طرحواره شخصيت دينى (دينمدار) پيش از هر چيز خود را به آموزشها و دستورهاى آسمانى متعهد مىبيند و طرحواره شخصيت اجتماعى (قانونمدار) قوانين اجتماع را سرلوحه تعهد خود قرار مىدهد. (47)
نتيجهگيرى براساس آنچه گفته شد مىتوان نتيجه گرفت، تبليغ يك امر اجتماعى و گروهى است و همچنين فرايند اثرگذارى آن هم به صورت نظاممند و سازمانى است؛ از اين رو براى انجام يك تبليغ موفق بايد تمام جوانب را سنجيد و به صورت سازمانى عمل كرد. در فرايند تبليغ، مبلّغ به سبب اثربخشى بيشتر موضوع مورد تبليغ به نگرش مردم توجه مىكند. نگرش، داراى سه عنصر شناخت، عاطفه و رفتار است كه در جريان متقاعدسازى، تغييرات در عناصر نگرش به وجود مىآيد. اين مىتواند شاخص خوبى براى ارزيابى تلاشهاى مبلّغان باشد تا مشخص شود آنان تا چه حد بر رفتار جامعه تبليغى، مؤثر واقع شدهاند. تبليغ در جوامع اسلامى براى پرورش و تربيت دينى مطرح مىشود؛ ولى اگر اين امر مقدس به خوبى انجام نگيرد، نتايج عكس را خواهد داشت. با اينكه منابع اصلى مورد استفاده، قرآن و احاديث است؛ ولى چرا از تبليغ دينى گاهى نتايج مطلوب حاصل نمىشود؟ اصولاً هر محتواى خوب و زيبا بايد در يك قالب زيبا هم قرار بگيرد. دين، محتواى زيبايى دارد؛ ولى اين محتواى زيبا بايد با روشهاى مناسب و اثرگذار متناسب با زمان به مخاطب ارائه شود. در اينجا است كه شخصيت مبلّغ و شيوههاى تبليغى، اهميت پيدا مىكند و آنچه اهميت بيشترى دارد، عملكرد خود مبلّغ است. بدون شك، بىتوجهى به شرايط منطقه مورد تبليغ و مخاطبان، آب در هاون كوبيدن است؛ براى نمونه، كسى شك ندارد كه بلندگو وسيلهاى مفيد است؛ ولى استفاده از يك بلندگو در يك اطاق كوچك چه توجيهى دارد؟ اين امرى است كه متأسفانه تاكنون توجه كمى به آن شده است. به راستى آيا مبلّغان با مناطق و مخاطبان آشنايى دارند؟ آيا ارزيابى از مناطق، صورت گرفته است؟ مهمتر آنكه آيا پس از يك دوره تبليغى، ارزيابى از آثار و نتايج تبليغى انجام مىگيرد؟ نكته آخر آنكه براساس نگاه نظاممند به تبليغ، بايد از هنر و روانشناسى اجتماعى، يارى گرفت و از آنها در امر سازماندهى و حتى اجرا مدد جست. استفاده از فناورى روز، امرى است كه نبايد از آن چشمپوشى كرد. تأثيرگذارى شيوههاى مطلوب تبليغى خلّاق تعدادى از روحانيان در مراسم جشن عبادت دانشآموزان، مؤيد اين امر است.
1) دانشجوى دكترى روانشناسى دانشگاه اصفهان. 2) استاد دانشگاه اصفهان، دانشكده علوم تربيتى و روانشناسى، گروه روانشناسى. 3) احزاب/39. 4) بقره/119. 5) آل عمران/104. 6) لسان العرب، ابن منظور، تدقيق يوسف بقاعى و همكاران، لبنان، مؤسسه اعلمى، 2005 م، ص 350. 7) ارتباطات متقاعدگرانه و تبليغ، محمّد على حكيمآرا، تهران، سمت، 1384 ش، ص 122. 8) روانشناسى اجتماعى با نگرش به منابع اسلامى، مسعود آذربايجانى و همكاران، تهران، سمت، اوّل، 1382 ش، ص 166 و 167. 9) روانشناسى اجتماعى بدار، لوك و همكاران، ترجمه حمزه گنجى، تهران، ساوالان، 1380 ش، ص 95. 10) 052.social Psychology myers. D.G..Boston: MC Grow Hill Company, 5002,p: 11) همان، ص 251. 12) يوسف/108. 13) تفسير نمونه، ناصر مكارم شيرازى، تهران، دار الكتاب الاسلاميه، 1387 ش، ج 10، ص 95. 14) جاثيه/18. 15) تفسير الميزان، علامه سيد محمدحسين طباطبايى، ترجمه سيد محمدباقر موسوى همدانى، تهران، بنياد علمى و فرهنگى علامه طباطبايى، 1376، ج 18، ص 268. 16) غرر الحكم و درر الكلم، عبد الواحد آمدى، ترجمه و تحقيق سيد هاشم رسول محلاتى، تهران، دفتر نشر فرهنگ اسلامى، 1378 ش، ج2، ص 354، ح 8554/205. 17) ارتباطات متقاعدگرانه و تبليغ، محمّد على حكيم آرا، ص 257. 18) صفّ/2 و 3. 19) بحارالأنوار، علامه مجلسى، ج 1، ص 224. 20) گلستان سعدى، مصلح الدين سعدى شيرازى، به كوشش حسين ابو ترابى، تهران، الهام، 1381 ش، ص 110، ح 38. 21) مريم/96. 22) روانشناسى اجتماعى، اليوت ارونسون، ترجمه حسين شكر كن، تهران، انتشارات رشد، 1384 ش، ج 17، ص 163. 23) ارتباطات متقاعد گرانه و تبليغ، محمّد على حكيم آرا، تهران، انتشارات سمت، 1384، ص 265. 24) كهف/ 110. 25) همان، ص 267. 26) مريم/97. 27) نحل/ 125. 28) ارتباطات متقاعدگرانه و تبليغ، محمّد على حكيم آرا، ص 282. 29) جمعه/ 5. 30) 552.social Psychology myers. D.G..Boston: MC Grow Hill Company, 5002,p: 31) بقره/208. 32) بقره/ 219. 33) 062.social Psychology myers. D.G..Boston: MC Grow Hill Company, 5002,p: 34) بقره/ 26. 35) بقره/42. 36) انبياء/ 105. 37) ارتباطات متقاعد گرانه و تبليغ، محمّد على حكيم آرا، ص 302. 38) همان، ص 305. 39) 562.social Psychology myers. D.G..Boston: MC Grow Hill Company, 5002,p: 40) عاديات/ 1-3. 41) همان، ص 265. 42) اخلاق اسلامى، احمد ديلمى و مسعود آذربايجانى، قم، معارف، دوم، 1385 ش، ص 189. 43) همان، ص 191. 44) ماعون/ 1. 45) زمر/ 9. 46) يونس/ 65. 47) ارتباطات متقاعدگرانه و تبليغ، محمّد على حكيم آرا، ص 314 - 328
لطفا منتظر باشید ...
